来源:《一块儿开餐厅》

作者:杨太羊 


引言


做团购,没钱赚!不做,没人气!


在很多餐厅眼中,团购已成鸡肋,食之无味,弃之可惜。


然而,有一家餐饮企业,仅团购就做到年营收700万,等于没花一分钱开了一家“网上餐厅”。


而这,可能还不是其最大价值。那么,更大价值是什么呢……


做团购没钱赚,不做团购没人来。


随着餐饮团购业混战,越来越多餐厅陷入进退两难的困境。


那么,到底该如何看待和应用团购?


今天,笔者让大家看一家餐饮企业如何运用团购大赚特赚的。


2014年,他们通过团购营收500万元,


2015年达到700万;


“猴赛雷”的2016年,他们放言要更上一层楼,把团购营收做到1000万!


年收1000万,赶上一家月收近百万的大餐厅了,而他们基本没多投入一分人力物力。


如果你不觉得我在软植入,那我就告诉你,这家餐饮企业叫特味村,旗下有十余家门店。


这家餐饮企业,到底做了什么,竟然不花一分钱,用团购就开了一家“网上餐厅”?




提高认识,把团购客户当作VIP 

 

特味村2013年开始,便瞄上了团购客户的流量大军。


很多客户对于团购最基本的认识便是低价、便宜,但对此,特味村有自己的独特认知。


特味村相关负责人表示,现在之所以有商家对团购产生悲观抵抗情绪,其实最根本的还是看你把团购当成一种什么样的存在,是你传播自己的某个手段?还是仅仅只是提高你销量的一个渠道?


“而对于特味村,团购客户就是我们的VIP客户”。


如果只是把团购当作推广或提高销量的手段,由于价格上的差距,餐厅服务人员往往有意或无意的对团购客户产生一种怠慢,甚至人为设置障碍,让顾客感到不舒服,这是搞团购的大忌。


本来你是想推广引流的,因为这次不赚钱,想让他们下次还来。没想到,人到了,你却用一种怠慢态度,把团购目的一下给拦腰斩断了。


特味村从这个最细小的环节入手,反其道用之,一是明确服务标准,把团购客户提到VIP待遇,确保团购客户到店消费体验;二是提高思想认识,对旗下所有门店服务员进行培训,让一线员工从心底里重视团购;三是从制度上规范,把团购客户对菜品与服务反馈纳入员工考评体系,与月度奖金直接挂钩。


有标准、有手段、有监督,三招下去,把极易出现的对团购客户的歧视,消灭在萌芽中。


把控折扣,做团购必须有利润 

 

很多玩砸了团购的商家,主要原因还是目的不纯,耍了小聪明。


本来目的是推广,把价格设得很低,但后来一看不划算,为了赚钱,便降低食材标准或服务质量;
  

本想作为引流,轰轰人气,打个折扣,但人到了立马翻脸,设置这样、那样的条件,千方百计让客户少用团购。


这些都无异于自杀,看看特味村如何算团购账的~~

 

先看看一般团购账的算法:


如下图,零售价为x元的商品,利润率为y,单人营销成本是m,商家的促销政策是5个人团8折,10个人团7折。


那么本来有6个人要买,他们自己来买的话,净利润是6xy-6m;这6个人一起来,成团了,毛利是4.8x*y1(利润率因降价会变),同时客户自己抱团,营销成本降低,于是净利润如下。这种时候,商家不见得比单独售卖更赚钱。


而这6个人为了争取更低折扣,找来了另外4个本来没想买的人,于是我们发现这4个人的购买行为商家没有费劲,成本不增加,收入增加了,所以我们看到净利润变多,成了7x*y2-4m。




上面的公式变量非常多,很容易就不赚钱了。


比如下面这个表格,本来单卖6个可以赚180元,6人团购可赚80元,10人团购只能赚60元,但只要超过2个10人团,就要接近单卖获得的利润,也就是团购团越多,利润就越高,而在一定边际效应内,其他成本却不会增加。




特味村做团购,看到的就是随着团购量增加,利润不断上升这一规律。


“把团购当作推广或者轰人气,都只能做短期型的活动团购。如果做长期团购,最关键的要会算账,得有利润。没利润,那就是纯粹的恶性竞争。”


特味村有关负责人说,除了会算账,保证利润,在折扣比例上,还要考虑与会员的平衡性。


例如,特味村旗下的泰象林茶餐厅,会员一般享受20%的积分返现,事实上等同于打了八折多,会员储值是充2000送300。团购的力度最多应与会员享受同等待遇,不能过低,否则团购客户满意了,但会员们就会因利益受损而不高兴,得不偿失。

 

用好评价,负面差评成企业正能量 

 

做团购,还有一点很可怕,团购上“拇指沟通”的负面点评会借助互联网的广泛传播无限蔓延。


比如他按服务叫铃了,由于正赶上生意忙,三五分钟服务员还没过来,比如一道菜大家都觉得好吃,刚好团购买单的他觉得不好吃又十分贵,于是三下五下地一条条负面评论就在团购APP上被公之于众了……


做过餐厅团购的都知道,这是很常见的事,见怪不怪吧。


但特味村却不这么看:这是一次多好的与客户接触的机会?这又是一次多好的监督菜品与服务质量的机会?


只要发现有差评,他们立即通过留言、或寻求后台帮助等多种方法,与客户联系上,先是真诚道歉,然后问清具体情况,做好解释和处理工作赢得谅解的同时,再送些代金券或特色菜,让顾客真心的删除差评,或追加一些好的评价。


有人会问了,如果这样做,差评用户不接受怎么办?


根据特味村两年多来的经验,只要不是什么不可原谅的错误,都是小事,只要一做到重视,及时处理;二认真沟通,好好商量,顾客都会谅解,甚至很多还会成为回头客。


做餐饮,众口难调,不可能做到人人都满意,平时顾客很多的时候,服务方面出现这样或那样的失误太正常了,如果把它作为一种类似于危机公关的方式,态度端正、积极地把顾客的负面情绪化为正面情绪,就能避免其不闻不问任性发展。


另外,特味村每周例会,都会把团购用户的评价罗列出来,分析问题原因,找到解决办法。


同时,特味村还把顾客评价内容与员工绩效考核体系挂购,使其成为管理过程中监督菜品和服务质量的重要组成部分。


一个几乎被人人诟病的团购,竟被一家餐饮企业运用到如此极至,真是令人出乎意料。


经营高招到处有,处处留心皆商机,就看你会不会挖掘。


其实,团购对于特味村,远不止不花一分钱就开了一家年入700万的“网上餐厅”那么简单。


其更大价值可能是,团购平台所形成的线上线下相结合的闭环网络,对企业内部管理体系更加顺畅的巨大推动作用。

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