图片来自网络
点击图片上方蓝字中国汽车经销商一键关注
二手车虽然是每家4S店比较头疼的业务,却也是一个很好的盈利点,以下将分四个环节推荐实用话术给大家。

文/网络

现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务,置换率较低还不好管控,其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点,不但提升了销量还提升了客户满意度。


本期就从①探寻需求、②降低客户心理预期、③引荐评估师、④谈判共战,四个环节,将二手车实用话术推荐给大家,希望对各位二手车业务有所帮助,并提升4S店盈利能力。


第一章、需求探寻


1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?


答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:


(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车;如果有,则继续询问;


(2)假如是可以置换的车:“您的车正好是属于我们置换车的范围,公司对置换有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。”


2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?


答:

(1)首先寻找话题,引起兴趣。比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?”


(2)当客户好奇时,就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。”


(3)喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。”


3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?


答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:


(1)“您有在外面问过价格吗?”


(2)“您车子打算卖多少钱?”


4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应?


答:我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期:


(1)“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块……”

 

(2)“价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2……”


5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式?


答:在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如:


(1)“对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电?”


(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢?”


(3)“我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去?”


(4)“您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您。”


(5)“您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下您车辆的违章记录?”


第二章、降低客户心理预期


1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期?


答:在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期:


(1)解释新车重置价格:“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多了,这还不包括让利,去掉让利后,价格就非常便宜了……”


(2)车市淡旺季,时不我待:“您要是上个月来,价格也许能高一点,因为这个月是淡季,所以呢,价格可能低一些了,不过你放心,我会尽量给你争取高一些的。”


(3)我们就是最高价。“我们二手车业务本来就是不以赢利为目的的,主要是促进新车销售,所以我们报的价格通常是高于市场价的,上次,我们有个客户也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价格比我们还低两千。”


2、当客户心理预期大大高于实际价格时,新车销售顾问应该如何应对?


答:面对这种情况的时候,我们可以选择以退为进的方式来应对。


(1)建议客户暂时不要卖:“如果真是这个价格,我就建议您暂时不要卖,因为外面没有人可以出到这个价格的,对您来说不划算……”


(2)了解真实意图: “您怎么会想要卖那么高呢?”“您这个价格是依据什么来的呢?”


(3)再根据客户真实的想法来提出解决方法:“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价,因为手续费和车况都没有说定,是虚的。”“一车一况,一车一价,别人的车和你的车未必一样,所以也没有太大的可比性。”


(4)转移话题,继续跟进:“评估师和我关系不错的,要不我和他说说,看尽量给您评高点,您看可以吧?”


3、4S店二手车优势和市场黄牛相比,有何优势?


答:三大优势。


(1)安心交易:“在我们这里做置换,过户完成后,都可以收到二手车的过户的各项单据,保证您在过户过程中,安心放心!”


(2)一站服务:“在我们这里置换车辆,您不用自己跑市场、谈价格、办手续,这中间的所有麻烦和风险都由我们承担,而且在新车没有提到前,还可以免费使用二手车,完全做到一条龙服务。”


(3)安全评估:“在车辆评估时,使用的是专用的33项评估表,对您的爱车进行系统的检测和评估,而且我们的评估师都受过厂家的培训,并获得国家评估师资格,在为您的爱车评估的同时,还会以检测的标准来为您的车提供养护建议,给您额外的增值服务。”


4、客户在二手车交易过程有哪些保障?


答:二重保障。


(1)第一重来自经销商:“您要是信不过我,也无所谓,我们公司开业已经好多年了,在这里也有一定的名气,这么大的店,跑的了和尚跑不了庙……”


(2)第二重来自主机厂品牌:“就算您信不过我们公司,我们上面还有厂家,我们二手车业务是厂家认可的,专业度没的说,如果真有问题,他们也不可能不管的”。


5、在二手车评估中,我们的评估价格通常是如何得来的?


答:评估的价格除了参考市场价格之外,还有一套标准的计算公式,我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是:


(1)新车重置价格=(新车价—让利)


(2)折旧价=新车重置价格×年份折旧


(3)二手车收购价格=折旧价—整备费用


通过这样公式的计算,再参考市场价格,做一些微调,就得出最终收购的价格。


第三章、引荐评估师


1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何做前期铺垫?


答:主要是体现两个方面,一是专业,二是特权。


(1)体现专业:“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅,除了获得国家评估师资格外,还受过厂家的培训,再加上5年的专业评估经验,在二手车行业里绝对是专家,他会对您的车做一个公正透明的评估的。”


(2)体现特权:“×总是我很好的朋友,要置换我们新车,他车子保养不错的,一会评估的时候,你可要多帮忙,价格能高一点就高一点,要把他谈跑我可和你没完哦。”


第四章、谈判共战


1、新车销售顾问在和评估师共战时,应该如何定位自己的立场?


答:新车销售顾问在和评估师共战时,应该保持两种立场。


(1)表面立场:站在客户的立场,为客户争取利益,形成2对1的局面,来弱化客户的对立情绪。例:“×总是我朋友,关系都不错的,新车也很喜欢我们的车,你给个面子,再加点价吧。”


(2)实际立场:站在评估师的立场,降低客户心理预期,通过互相的配合,来促成交易。比如:“×总,您也稍微降降,这样一来二去,差的就不多了啊,这样我们新车也好定了啊”


2、新车销售顾问在置换的时候,该如何打包谈判?


答:(1)“您这部车如果是置换的话,包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起,只要再贴×××钱就可以将新车开回家了,您看如何?”


(2)“您要是置换的话,包含保险、上牌、装潢等一起,只要再加×××钱就可以了,当天置换成功的,我们还有价值×××元的超值大礼包赠送,过了今天,活动就结束了,最后的机会,您可要把握好哦!”


3、新车销售顾问在谈判前后,应该如何与评估师配合?


答:(1)在谈判前,新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师,并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围;


(2)在谈判中,如果是打包销售,评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了,由新车销售顾问统一打包谈判;如果是非打包销售,就由销售顾问配合评估师,扮演红白脸的方式,来和客户做进一步的谈判,通过默契的配合来促成交易。


(3)谈判结束后,如果成交,就由新车销售顾问负责新车交接,评估师负责旧车交接,如果未成交,就由新车销售顾问负责统一追踪,有情况随时与评估师保持联系。


4、通过交流探询需要初步判断客户类型,做出合适的报价方案。


答:评估的价格除了参考市场价格之外,还有一套标准的计算公式,我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是:


(1)价格诉求型——已在市场上进行过多次询价,新车车型也基本已定,二手车价格只要比竞争对手高,哪怕是高1000元即可成交的客户。


(2)安全诉求型——事业有成,为人处事比较低调,注重个人隐私的客户,对旧车价格不太敏感,相信品牌,安全第一。


(3)便捷诉求型——事业蒸蒸日上,公务繁忙,购车追求方便、快捷,不想事事亲为的客户。


文章来源:网络,作者不详,如涉及到版权请与我们后台联系。

责任编辑:晓雅




点击"阅读原文",报名参加售后技能大赛!